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）报告期内，第三方技术服务为发行人主要采购项目之一，无一家供应商进入发行人前五大供应商，采购较为零散，
请发行人：（1）说明通过客户访谈方式核查收入，比例高于通过函证方式核查收入的原因，并补充说明其中境外业务的具体情况；⑵说明开拓客户的具体 方式，销售人员、销售费用和发行人客户开拓和维护、报告期内收入规模的匹 配情况，并补充说明其中境外业务的具体情况；（3）说明第三方技术服务供应商未直接和客户开展业务的原因、发行人相关业务毛利情况；（4）说明11家全资子公司、5家控股子公司及2家参股公司报告期收入情况，对发行人收入和利润的占比情况，相关公司成立必要性以及成立时间较短的原因。
请保荐机构和申报会计师核查并发表明确意见，并说明回函比例低的情况下，是否获取了足够证据支撑相关结论。
1.1通过客户访谈方式核查收入，比例高于通过函证方式核查收入的原因，并补充说明其中境外业务的具体情况
为了核查发行人收入的真实性，结合发行人的客户集中度特征，依据保荐人 尽职调查工作准则、中国注册会计师审计准则等相关规范与应用指南，保荐机构
意见落实函的回复与申报会计师将报告期内各期客户按照销售收入降序排列，基于重要性水平，执行访谈与函证核查程序，两种核查方式的具体侧重如下：
•通过访谈程序，保荐机构与申报会计师重点了解了客户的工商信息等基本情况、合作关系、向发行人采购情况、结算政策、关联关系、是否存在纠纷或诉讼、是否存在其他利益安排等。
•通过函证程序，保荐机构与申报会计师重点核实了发行人与客户报告期内的交易金额与期末余额情况。
基于上述可见，客户访谈及函证是两种独立的核查方式，由于其关注的要点 不同，相互之间通常不能相互替代，但可以进行交叉验证。
（二）客户访谈比例高于函证回函比例主要系由于客户业务部门及财务部门的配合程度不同所致
发行人的下游主要客户包括较多规模体量较大的大型、知名企业。在与之合 作的过程中，发行人的业务团队与客户的具体业务部门合作较为紧密，发行人提 供的软件技术开发服务对于客户业务部门的经营活动开展具有重要的意义，且发 行人过往具有良好的商业信誉及口碑，因此，在沟通客户相关业务部门预约访谈 时，相对较为容易，大部分客户业务部门的配合程度相对较高。
发行人的函证对象系客户的财务部门，该等大型客户的财务部门需要面对的 供应商众多，发行人在其供应商中规模和体量均相对较小，因此客户的财务部门 对于发行人的函证相对重视程度偏低，往往需要多轮沟通催函；同时，由于大型 企业客户财务部门回复函证的审批流程相对复杂，回函程序涉及内部部门较多，
意见落实函的回复也间接导致客户回函意愿和效率较低；此外，发行人的部分境外客户受地域、文化差异、商业习惯等因素的影响，部分境外客户通常对第三方机构的函证不予回函。
综上所述，保荐机构、申报会计师在履行客户访谈及函证核查程序时，由于 客户业务部门对访谈的配合度相对更高，而客户财务部门对于函证的配合度相对 偏低，导致访谈核查的比例高于函证回函核查的比例。
注：2021年度回函数据为已更新至2022年6月末的最新情况，新增部分由于内部流程较长等原因而回函较慢客户的回函。
对于发函而未回函的客户，保荐机构、申报会计师全部执行了替代测试的核 查程序。
报告期内，公司的主要境外客户为Ariba>
Internet Brands>
联发科技股份有 限公司、WALMART、VMWare五家大型客户，前五大境外客户占境外收入的85%以上，公司境外客户相对集中。境外业务访谈与函证核查方式的金额、比例
注：公司境外客户2021年度回函较2019年与2020年有所提升，主要系通过发行人长期持续的沟通，境外主要客户Internet Brands、联发科技股份有限公司就2021年度函证进行了回函所致。
对于发函而未回函的境外客户，保荐机构、申报会计师全部执行了替代测试 的核查程序。
三、报告期内部分大额客户未回函导致营业收入函证整体回函率较低，客户未回函的原因及合理性
报告期各期，公司主要未回函客户的函证收入金额及占未回函客户收入总额 比例、客户函证情况及未回函的主要原因如下：
报告期各期，上表列示的主要未回函客户收入占未回函客户总收入比重分别为90.23%、87.87%、83.89%，占比较高，公司未回函的客户相对集中。
综上所述，由于发行人在客户供应商中规模和体量相对较小，客户对发行人 的函证相对重视程度偏低，以及部分客户回函程序及流程复杂、境内外文化差异、 习惯不同等因素的影响，上述客户回函意愿较低，未对公司的函证予以回函，具 有合理性。
四、回函比例较低的情况下，保荐机构、申报会计师执行了充分的核査程序，获取了足够证据支撑相关结论
针对营业收入回函比例较低的情况，保荐机构、申报会计师履行了如下核查 程序：
了解发行人销售与收款循环内部控制的设计，评价内部控制设计是否有效, 并执行穿行测试、控制测试，测试发行人销售与收款循环内部控制运行的有效性。
当在合理的时间内没有收到询证函回函时，保荐机构、申报会计师与公司、 被函证方公司人员联系，询问了解未回函的原因，并对其收入实施以下替代测试 程序：
（1）通过企查查、企业信息公示系统、公司网站等公开信息渠道查询客户的成立时间、注册资本、经营范围、联系电话、法定代表人、股东、董监高等信息，核查是否与发行人存在关联关系或潜在关联关系、客户规模、经营范围是否与公司销售内容及销售规模相匹配等；
（2）检查与收入相关的原始资料，包括销售合同或销售订单、对账邮件、结算单或结算邮件、出勤记录、验收报告或验收单等相关资料，报告期各期，保荐机构、申报会计师对全部未回函客户的收入均执行了替代测试检查程序，具体如下表所示：
获取未回函客户销售的明细账，选取临近资产负债表日前后的恰当期间，检 查销售合同（销售订单）和结算单或结算邮件、考勤记录等收入确认支持性文件， 检查收入是否计入了恰当的期间。
2、检查发行人与客户签署的销售合同及销售订单，摘录合同主要信息，结合业务特征、双方的合作模式以及合同约定的条款等内容，检查发行人对各个客户不同项目收入确认的方法和时点是否恰当，是否符合企业会计准则的规定；
3、针对以工作量法确认收入的软件开发人员技术服务、测试技术服务项目，检查考勤记录是否经过双方确认，复核人月或人天结算单价、计件单价等是否与合同约定的一致，核对经过双方确认的对账邮件、结算单或结算邮件，检查结算的期间是否与发行人账面记录收入的期间一致，检查结算金额是否与发行人确认的收入金额一致；
4、针对以验收法确认收入的软件定制开发及解决方案服务及检测认证服务项目，检查验收报告或验收单是否经过客户确认，是否为终验报告，核对验收报告或验收单的日期、项目的金额与发行人记录的收入期间及金额是否一致；
5、针对服务期间平均法确认收入的项目，检查合同、合同约定的服务期间、收款结算凭证等原始资料，按照合同约定的金额重新计算服务期间内各期应确认收入的金额，并与账面记录的收入金额进行比较；
保荐机构、申报会计师获取了公司主要账户的银行账户流水、银行日记账、 往来账项明细账等资料，对于各个未回函客户，检查销售发票、应收账款当期回 款情况，检查相关销售及往来台账与发行人银行流水及银行日记账的一致性。
截至2022年5月24日，2019年度、2020年度回款比例较低主要系未回函金额中包含对乐视、锤子等全额单项计提坏账准备的应收账款，若剔除单项计提坏账准备的应收账款，2019年度、2020年度未回函客户涉及的应收账款回款比例均为100%。
2021年未回函客户的期后回款比例为94.83%，主要原因系开票结算到回款需要一定的周期，因此部分客户尚未全部回款。保荐机构、申报会计师已针对客户未回函情况执行了恰当、充分的替代性程序和其他核查程序。经核查，保荐机构与申报会计师认为，发行人的客户真实，营业收入的确认真实、准确、完整。
综上，发行人营业收入回函比例较低具有合理性，发行人收入核算真实、准 确、完整；针对发行人的收入，保荐机构、申报会计师获取了足够证据支撑相关 结论。
1、对发行人客户执行函证程序：以报告期各期为函证期间，在资产负债表日后采取积极式函证，对发行人收入信息进行核实；
2、对发行人主要客户执行走访程序：受新冠疫情影响，根据访谈对象所在国家或地区防疫政策要求，采用实地或视频访谈的方式开展走访。访谈过程中，中介机构通过受访人员展示办公环境，获取其个人身份证件、名片或工作证件, 复核名片或工作证件上姓名与受访人所使用的公司邮箱所显示姓名或前缀是否 一致；通过Linkedin等人力资源社交网站检索受访对象个人主页，复核其入职公司、职位等相关信息；
4、通过检索工商信息、客户网页、上市公司披露文件、行业研究报告等信息，了解发行人客户股东信息、工商注册信息、财务状况、业务规模等信息，核查是否与发行人存在关联关系或潜在关联关系，客户经营范围、规模是否与公司销售内容及销售规模相匹配；
5、了解客户未回函的原因并实施替代测试程序，检查与收入相关的原始资料，包括销售合同或销售订单、结算单或结算邮件、出勤记录、验收报告或验收单等，并对收入当期及期后回款金额进行检查，核查收入的真实性及准确性；
6、对收入执行截止性测试及完整性测试；分析客户各期收入变动的原因及合理性，分析营业收入与应收账款勾稽关系的合理性；
7、访谈公司业务负责人、财务负责人，查阅发行人与主要客户签署的合同，了解发行人与主要客户的合作情况、公司的营销模式与业务获取情况；查询公开披露材料，了解同行业可比公司的客户集中度、销售费用率、并与发行人自身情况进行比较；访谈发行人的人力资源负责人，查阅公司销售人员的简历，了解公司销售人员的构成情况；
8、访谈发行人业务负责人，了解发行人采购第三方技术服务的原因、客户对于供应商选择的相关要求；统计发行人报告期内涉及第三方技术服务采购的业务及整体主营业务毛利相关数据，并进行比较分析；
9、访谈发行人实际控制人及管理层，了解发行人各家子公司的设立背景、业务分工，了解部分子公司成立时间较短的原因；取得各子公司财务报表，计算其收入、净利润对发行人的占比情况。
1、发行人境内与境外业务存在访谈核查比例高于回函核查比例的情况，主要系由于客户业务部门对访谈的配合度相对更高，而客户财务部门对于函证的配合度相对偏低，导致访谈核查的比例高于函证回函核查的比例。由于发行人在客户供应商中规模和体量相对较小，客户对发行人的函证相对重视程度偏低，以及部分客户回函程序及流程复杂、境内外文化差异、习惯不同等因素的影响，客户回函意愿较低，未对发行人的函证予以回函，具有合理性；针对回函比例低的情况，保荐机构、申报会计师已获取足够的证据支撑相关结论；
2、报告期内，基于公司的客户开拓方式，公司销售人员、销售费用和发行人客户开拓和维护、报告期内收入规模的相关特征相匹配，具有合理性；发行人境外客户相对集中，境外前五大客户在境外业务收入占比在85%以上；同时发行
3、发行人的第三方技术服务供应商未直接和客户开展业务的原因系第三方技术服务供应商因自身各方面资质条件通常无法达到发行人客户的供应商准入门槛，不属于发行人客户的供应商名录；发行人涉及第三方技术服务采购的业务占比较低，对发行人整体业务毛利影响较小；发行人涉及第三方技术服务采购的业务毛利率相对发行人主营业务毛利率较低，主要系第三方技术服务供应商的人员单价因包含隐形管理成本、具备特定技术能力等原因相对发行人自身同级别技术人员的单价较高所致，具有商业合理性；
4、发行人各子公司实际从事的业务均围绕发行人的核心业务进行布局，有助于强化发行人的区域化布局，增强发行人在区域内服务客户的能力，或者培育和建设公司在某些特定领域或特定行业的服务能力，相关公司成立具有必要性。
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