在咨询、投资、互联网战略商分等行业中,专家访谈是做市场研究时不可或缺的方式之一。一般通过第三方机构帮忙招募专家,然后以电话访谈的形式与专家对话。
细心的朋友可能发现了,这种付费访谈中专家是提供信息分享服务的乙方,顾问是接受服务的甲方,理论上顾问们应该“翻身农奴把歌唱”了,体会一把甲方的快落。
然而事实上:专家常常出于风险顾虑、思路不清晰、表达能力欠缺、孩子没考好等多重原因,导致整个访谈效率极低
专家上线后:“你们是哪个公司的?你们问这个干啥?您贵姓?你们还找谁问了……” 不知不觉访谈已被拖入加时……
所以,为了确保有限的时间里套到足够多的有用信息,最大化专家访谈的价值,顾问们需要锤炼出几方面核心能力,接下来鸭鸭就给大家科普一下正确姿势:
这点对于攻克那些戒备心比较强的专家尤其关键,合适的话术能够让专家放下顾虑,敞开心扉。所谓聊好了是艺术人生,聊不好可能是鲁豫有约。
1)提前准备好访谈题纲,视情况可通过vendor提前告知专家对某些内容进行提前准备
2)根据专家的实时表现调整提问的顺序、提问的方式等,比如一旦专家表现出对某个问题非常敏感,可以曲线救国,通过其他问题旁敲侧击
3)根据专家的状态调整对话节奏,一般情况下及时肯定专家的价值会鼓励专家多分享信息,但对于满嘴跑火车的专家,应适当进行“PUA”,大胆challenge!
如前所述,专家胡说八道的现象是非常常见的,但是到顾问面前胡说八道,那真是王八遇上绿豆了,毕竟顾问行走江湖靠得也是一手忽悠。
如果访谈得到是错误信息,是非常灾难的。所以在访谈中及时辨别专家提供的信息有误,及时verify至关重要。
1)与vendor深度沟通访谈目的,在vendor招募专家这个环节帮助我们进行一轮筛选,提高访谈成功率
2)事先对访谈内容、访谈对象等进行一定的了解,以便判断专家的信息是否准确。一旦发现专家不靠谱,及时挂断,及时止损。
专家访谈一般是按时长,最小计费时长单位是半小时或一小时,小时费率在3000-10000元不等。这就要求顾问严格把控时间,对于一些经费紧张的项目,更是穷人家的孩子早当家,用炒豆的语速半小时问完。最麻烦的是碰到专家聊嗨了,到了1h时间节点还在滔滔不绝地输出,导致本不富裕的项目雪上加霜。
1)在访谈开头和专家明确说一下,“我们今天预计占用您半小时/一小时时间“,让专家对访谈时间有一个预期
2)在访谈接近尾声的时候,进行提示,“专家我们大概还有5min时间,最后问您一个问题“
3)如果是多名顾问参与访谈,事先分好主次,lead访谈的顾问按照主线min给其他同事进行补充,以免混乱
专家访谈打多了,什么语言都可能碰到。尤其遇到印度、日本、意大利、东南亚等国专家,隔着座机音效,打完基本觉得自己英语白学。遇到国内一些方言口音,常觉得自己母语也抓瞎。。简直是零国语言拥有者。。
好了,今天的科普就到这里了,专家访谈的坑数不胜数,同时好的专家能够为项目带来不可替代的价值。这种与人沟通的事情其实没有唯一的正确姿势,随着经验的积累,每个顾问都会逐渐会形成自己的访谈风格,正所谓条条大路通罗马鸭!
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